DESCRIZIONE COMPLETA:

Ad ogni responsabile commerciale è chiesto soprattutto di SVILUPPARE il potenziale commerciale della propria organizzazione.

Per tradurre l’idea della crescita in un Piano di Sviluppo Commerciale è necessario, attraverso un approccio metodico e sistemico, costruire un progetto PROCESS che partendo dalle informazioni presenti nel Cruscotto Commerciale, sappia evidenziare rischi e opportunità di ogni possibile scenario e scelta operativa.

  • Gestione delle Criticità – Come eliminare i blocchi che possono rallentarci o farci perdere energie
  • Coerenza tra perimetro commerciale e andamento delle vendite.
  • Sostenibilità di fatturato e marginalità.
  • Valutazione dell’ incidenza dei prodotti/servizi su singolo cliente/area/Account Manager

 

  • Individuazione delle Opportunità – Come lavorare sul potenziale non sfruttato
  • Analisi della Customer Base per rivelare Clienti con potenziale inesplorato/scarsa penetrazione
  • Clienti con soluzioni non aggiornate
  • Rapporto sbilanciato tra Customer Base e numero Account Managers
  • Suddivisione territoriale non corretta o aggiornata.

La gestione delle criticità e l’individuazione delle opportunità permetterà di dare forma alla parte più importante del progetto: La Matrice dello Sviluppo. L’obbiettivo dello strumento è quello di fornire una guida per definire le azioni operative TASK che dovranno essere compiute per raggiungere i risultati previsti.

Nel live webinar verranno individuati diversi ambiti di intervento:

  • value proposition
  • channel
  • market
  • key account
  • distributor
  • localization, globalization, internationalization
  • service

Nel secondo appuntamento verranno presentati esempi per ognuno dei diversi ambiti in modo da fornire riferimenti operativi puntuali.

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