DESCRIZIONE COMPLETA:
Ad ogni responsabile commerciale è chiesto soprattutto di SVILUPPARE il potenziale commerciale della propria organizzazione.
Per tradurre l’idea della crescita in un Piano di Sviluppo Commerciale è necessario, attraverso un approccio metodico e sistemico, costruire un progetto PROCESS che partendo dalle informazioni presenti nel Cruscotto Commerciale, sappia evidenziare rischi e opportunità di ogni possibile scenario e scelta operativa.
- Gestione delle Criticità – Come eliminare i blocchi che possono rallentarci o farci perdere energie
- Coerenza tra perimetro commerciale e andamento delle vendite.
- Sostenibilità di fatturato e marginalità.
- Valutazione dell’ incidenza dei prodotti/servizi su singolo cliente/area/Account Manager
- Individuazione delle Opportunità – Come lavorare sul potenziale non sfruttato
- Analisi della Customer Base per rivelare Clienti con potenziale inesplorato/scarsa penetrazione
- Clienti con soluzioni non aggiornate
- Rapporto sbilanciato tra Customer Base e numero Account Managers
- Suddivisione territoriale non corretta o aggiornata.
La gestione delle criticità e l’individuazione delle opportunità permetterà di dare forma alla parte più importante del progetto: La Matrice dello Sviluppo. L’obbiettivo dello strumento è quello di fornire una guida per definire le azioni operative TASK che dovranno essere compiute per raggiungere i risultati previsti.
Nel live webinar verranno individuati diversi ambiti di intervento:
- value proposition
- channel
- market
- key account
- distributor
- localization, globalization, internationalization
- service
Nel secondo appuntamento verranno presentati esempi per ognuno dei diversi ambiti in modo da fornire riferimenti operativi puntuali.
SCEGLI LA DATA | 16, 18 MARZO 2021 – 18.00/19.30, 25, 27 MAGGIO 2021 – 15.00/16.30 |
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