IL PIANO DI SVILUPPO COMMERCIALE

DESCRIZIONE COMPLETA:

Ad ogni responsabile commerciale è chiesto soprattutto di SVILUPPARE il potenziale commerciale della propria organizzazione.

Per tradurre l’idea della crescita in un Piano di Sviluppo Commerciale è necessario, attraverso un approccio metodico e sistemico, costruire un progetto PROCESS che partendo dalle informazioni presenti nel Cruscotto Commerciale, sappia evidenziare rischi e opportunità di ogni possibile scenario e scelta operativa.

• Gestione delle Criticità – Come eliminare i blocchi che possono rallentarci o farci perdere energie
• Coerenza tra perimetro commerciale e andamento delle vendite.
• Sostenibilità di fatturato e marginalità.
• Valutazione dell’ incidenza dei prodotti/servizi su singolo cliente/area/Account Manager

• Individuazione delle Opportunità – Come lavorare sul potenziale non sfruttato
• Analisi della Customer Base per rivelare Clienti con potenziale inesplorato/scarsa penetrazione
• Clienti con soluzioni non aggiornate
• Rapporto sbilanciato tra Customer Base e numero Account Managers
• Suddivisione territoriale non corretta o aggiornata.

La gestione delle criticità e l’individuazione delle opportunità permetterà di dare forma alla parte più importante del progetto: La Matrice dello Sviluppo. L’obbiettivo dello strumento è quello di fornire una guida per definire le azioni operative TASK che dovranno essere compiute per raggiungere i risultati previsti.

Nel live webinar verranno individuati diversi ambiti di intervento:

• value proposition
• channel
• market
• key account
• distributor
• localization, globalization, internationalization
• service

Nel secondo appuntamento verranno presentati esempi per ognuno dei diversi ambiti in modo da fornire riferimenti operativi puntuali.