Descrizione

Di fronte ad una nuova sfida professionale che propone nuove responsabilità nell’ambito della gestione e sviluppo commerciale è fondamentale concentrare immediatamente le proprie energie sugli aspetti maggiormente rilevanti.

Il percorso si pone l’obiettivo di fornire un modello di analisi commerciale di conoscere, analizzare, monitorare, controllare e valutare le attività commerciali di una azienda.

Attraverso l’utilizzo di Economics Aziendali e di specifici KPI Commerciali costruiremo una Dashboard che ti permetterà di padroneggiare gli indicatori chiave dell’area Vendite dell’azienda.

Il Cruscotto Commerciale permetterà sia di costruire un quadro chiaro della situazione di partenza AS IS, sia di poter individuare possibili obiettivi di sviluppo commerciale TO BE.

Gli Economics aziendali, le misure fondamentali alla base delle scelte strategiche

  • Rapporto Fatturato vs Marginalità dei singoli prodotti/servizi
  • Segmentazione valore del venduto (Analisi ABC)
  • Individuazione prodotti/servizi critici

KPI’s commerciali, i punti di riferimento per una navigazione sicura

  • Numero e distribuzione clienti attivi
  • Rapporto numero clienti vs numero Responsabili Commerciali
  • Ampiezza e profondità gamma acquistata per singolo cliente
  • % share of wallet su singolo cliente
  • Marginalità singolo cliente
  • Frequenza acquisto (relativa al settore e ai cicli di vendita standard)

La messa a punto di una Sales Dashboard è il prerequisito per riuscire in breve tempo a dare risposte puntuali alla proprietà, al top management, ma anche alla squadra di venditori affidati al sales manager.

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